Нандан Шет, главный исполнительный директор Splitit, считает, что растущая индустрия “Покупай сейчас, плати позже” находится на грани “кардинальных изменений”.
По словам Шета, выход Apple на рынок BNPL еще больше расширяет сферу, в которой уже есть крупные игроки, включая Klarna, Afterpay, PayPal и Affirm, и усиливает конкуренцию из-за сокращающейся клиентской базы.
Кроме того, растет число списаний, поскольку потребители прибегают к услугам BNPL, чтобы сэкономить свои доллары в условиях высокой инфляции, а государственные регулирующие органы рассматривают модели BNPL “под увеличительным стеклом”.
Шет, опытный специалист в области финансовых технологий и платежной индустрии, работавший в FiServe, First Data, American Express и Harbor Payments, в феврале прошлого года стал генеральным директором 10-летней компании Splitit, которая позволяет покупателям использовать свои кредитные карты для оплаты в рассрочку. Публичный Splitit в прошлом году принес выручку в размере 11,1 миллиона долларов, объем продаж продавцов – 396 миллионов долларов, и в настоящее время он не приносит прибыли. “Я пришел из мира платежей с использованием финансовых технологий, где я видел, как очень крупные розничные продавцы руководствовались верой в то, что добавление рассрочки приведет к увеличению продаж и привлечению новых клиентов, но на самом деле я начал замечать некоторые проблемы с существующей моделью, и в некоторых случаях проблемы были настолько серьезными, что программа не обязательно была хорошей для ритейлера”, – сказал Шет в интервью WWD. “Основная причина, по которой традиционный BNPL менее привлекателен для ритейлеров, заключается в том, что они используют продавца в качестве канала привлечения потребителей.
Итак, если я совершаю покупки в магазине розничной торговли и хочу воспользоваться рассрочкой платежа BNPL, я регистрируюсь и таким образом фактически становлюсь клиентом поставщика услуг BNPL, будь то Klarna, Affirm или Afterpay. Как только я зарегистрируюсь в Klarna или Affirm, они предоставят мне рассрочку по этой розничной сделке, но со временем [они] будут продвигать другие бренды и другие предложения для меня как потребителя, что полностью сведет на нет все время и усилия, которые ритейлер потратил на повышение лояльности этого потребителя.
Они просматривают историю ваших покупок и отправляют вам купон от другого бренда. У них есть то, что я называю ”супер-приложениями”.
В следующих вопросах и ответах Шет приводит аргументы в пользу того, что Splitit представляет собой альтернативное, “прорывное” решение для BNPL, которое создает меньше проблем для потребителей.
WWD: Что отличает Splitit на арене BNPL?
Нандан Шет: Мы являемся единственным поставщиком услуг рассрочки, который предоставляет розничным продавцам альтернативу этим программам. Мы не являемся платежным брендом. Мы на 100% интегрированы в систему оформления заказов розничных продавцов. Бренда нет. Нет разделителя, на который можно нажать. Мы автоматически, на условиях white label, предоставляем рассрочку для потребителя. Мы не регистрируем потребителя. Им не нужна учетная запись у нас. Нам не нужно предоставлять гарантии потребителю в режиме реального времени. Потребитель поддерживает свои отношения с розничным продавцом. Мы – не что иное, как технологический уровень, расширяющий возможности рассрочки платежей. Это радикально отличается от бизнес-модели. Цель и миссия нашей компании – способствовать росту розничной торговли. Мы не созданы для того, чтобы стать рекламным приложением или супер-приложением. Мы не занимаемся маркетингом. Мы не собираем никаких данных. Мы специализированная компания. Мы не специализированная компания. Эти поставщики BNPL предоставляют совершенно новый кредит каждый раз, когда вы подписываетесь на рассрочку платежа. Каждая покупка в рассрочку, которую вы совершаете, превращается в кредит. Проблема в том, что если вы совершаете 15 покупок в год, используя рассрочку, у вас может быть 15 записей в вашем кредитном отчете и кредитный рейтинг, что [отпугнет] других поставщиков от предоставления вам кредита. Вы создаете кредитный портфель, который приводит вас к неприятностям.
В тот момент, когда вы просрочиваете оплату, начисляются комиссионные, и в течение определенного периода времени вам начисляется высокая процентная ставка, в среднем около 18%. WWD: Итак, как работает Splitit?
Н. С.: Поскольку мы не выдаем новый кредит, а вместо этого используем существующий кредит, доступный на вашей кредитной карте, мы не создаем проблем для потребителей, а для продавца наши коэффициенты конверсии в пять-шесть раз выше, чем у других поставщиков BNPL, которые страхуют этих потребителей на лету.
С Splitit потребитель не взимает никаких комиссий. Проценты никогда не начисляются. Мы никогда не берем с потребителя ни копейки. Потребителю не нужно беспокоиться о новых кредитах. Наша доля покупок, то есть процент продаж, которые осуществляются через наше решение, нашу платформу, составляет от 15 до 35 процентов (в зависимости от продавца), что значительно выше, чем у других BNPLS. WWD: Вы говорите, что разделение влечет за собой меньшие трения для потребителя. Как же так?
Примечание: В других сервисах BNPL существует многоэтапный процесс настройки учетной записи.
С помощью Splitit вы не подаете заявление. Нет необходимости вводить свой номер социального страхования, свой адрес и т.д. Вы просто вводите номер своей карты при первой покупке и нажимаете, чтобы выбрать, на сколько платежей вы хотите оплатить выбранную покупку. При повторной покупке карта уже хранится в этом магазине, поэтому вам даже не нужно вводить номер своей карты.
Splitit предоставляет вам сводную информацию с указанием того, сколько платежей в рассрочку вы выбрали для покупки, а также сводную информацию о ваших платежах на сегодняшний день. Кроме того, у нас вы получаете в два раза больше времени для оплаты. Если вы решите оплатить за три месяца, то получите оплату за три месяца. У других это займет шесть недель. WWD: Почему BNPL сократился?
Н. С.: Основная причина заключается в том, что потребителей привлекает программа рассрочки под 0% при определенных типах покупок, и это становится все проще. Вы увидите, что потребители используют рассрочку при покупке $50, $100, $150, $200.
Это проще, чем подавать заявку на получение необеспеченного кредита, а у нас он беспроцентный, а отсутствие заявки делает его еще проще. ..Реальность такова, что у потребителей некоторые решения основаны на потребностях, а у некоторых – на чрезмерных затратах на совершение покупок, которые они не могут себе позволить. К сожалению, такова реальность.
Отчасти это связано с тем, что люди тратят не по средствам, и есть другие сегменты, которые не имеют доступа к кредитам. WWD: Что произойдет с Splitit, если люди просто не будут платить?
Н.С.: Мы берем на себя 100-процентный риск. Ритейлер не несет никакого риска. WWD: Разве знание кредитной линии клиента не снижает ваш риск?
N. S.: Вы абсолютно правы. У нас один из самых низких показателей неплатежей в отрасли, потому что мы используем существующие кредитные ресурсы. Наш уровень дефолта составляет от семи до 10 базисных пунктов, что намного ниже, чем у других компаний. WWD: С какими еще проблемами сталкиваются компании BNPL?
Н. С.: С устаревшей бизнес-моделью BNPL очень сложно достичь рентабельности. Во-первых, когда потребители не платят, а BNPL не могут собрать средства, происходят списания, которые составляют от 2 до 4 процентов.
Подобные отчисления не позволяют вести прибыльный бизнес. Во-вторых, у них высокие маркетинговые затраты на привлечение потребителей. Это не я говорю. Если вы проведете исследование, вы увидите это повсюду. Вы увидите, что стоимость снижается. Во-вторых, ритейлеры осознают, что поставщики услуг BNPL привлекают потребителей из своего канала, а затем эти потребители становятся клиентами платформы BNPL, которая приносит всю пользу этому клиенту на протяжении всей жизни.
WWD: Разве у Splitit нет затрат на маркетинг?
Н. С.: Конечно, у нас есть небольшие затраты на маркетинг. Я пытаюсь продвигать продукцию Louis Vuitton и Target. Мой маркетинг – это взаимовыгодный бизнес. Любой, у кого есть кредитная карта, может пользоваться моим продуктом. Мне не нужно привлекать потребителей, поэтому у нас нулевые затраты на потребительский маркетинг. WWD: Вы обеспокоены тем, что отрасль подвергается все большему контролю со стороны регулирующих органов?
Н. С.: Я поддерживаю это. Бюро финансовой защиты потребителей, занимающееся этим, – очень хорошая идея. В некоторых случаях отрасль не поощряет ответственное покупательское поведение и прибегает к хищническим методам кредитования. У нас все совсем по-другому. CFPB ведет переговоры с нами. Они считают, что мы не выдаем новых кредитов, поэтому нам не требуется регулирование. Честно говоря, если бы они захотели каким-либо образом регулировать нас, мы были бы открыты для этого, потому что хотим, чтобы это было безопасно для потребителей. Отрасль должна регулироваться. Однако в случае с моделью Splitit мы уже руководствуемся правилами использования кредитных карт. WWD: Как Splitit зарабатывает деньги?
Примечание: Мы взимаем с розничных продавцов комиссию за каждую транзакцию. Это единственный способ заработать деньги на данный момент. В зависимости от продолжительности плана, будь то три, шесть, девять, 12 или 24 месяца, диапазон составляет от 65 базисных пунктов до более чем 2 процентов. Различия обусловлены сроком действия плана. Если это оплата через 12 месяцев, то, как правило, это немного дороже, чем оплата через три года, потому что у нас более высокая стоимость капитала. WWD: Как инфляция повлияла на ваш бизнес?
Н. С.: Поскольку цены растут, и потребителям приходится покупать те же товары, что и раньше, мы наблюдаем рост нашего портфеля на более низком уровне продаж.
Раньше при цене ниже 250 долларов у нас был очень незначительный рост, но мы действительно преуспевали в сделках на сумму более 250 долларов. В настоящее время количество транзакций на сумму менее 250 долларов также растет, что говорит о том, что потребители используют рассрочку для приобретения других продуктов и услуг, отличающихся от того, что было в прошлом.
WWD: Не является ли BNPL на самом деле эволюцией тарифных планов 60-х годов?
Н. С. : BNPL не является чем-то новым. Разница в том, что в те дни, когда вы заходили в Kmart, это был резервный фонд Kmart. Это не был план Klarna. Мы считаем, что вернуть контроль продавцу и предложить ему воспользоваться программой рассрочки, Home Depot или Louis Vuitton – это абсолютно правильный путь, потому что это укрепляет доверие между потребителем и продавцом. Мы хотим быть “внутренней информацией”. Мы не хотим, чтобы нас идентифицировали. Если продавцы говорят “работает от Splitit”, нет проблем. Но мы не хотим быть брендом, который, честно говоря, становится посредником между потребителем и продавцом. Моя работа — быть посредником, фактически невидимым посредником. WWD: Становится ли BNPL похожим на индустрию потоковых услуг, где так много вариантов?
