В этом году предприятия малого и среднего бизнеса готовятся к важнейшему четвертому кварталу и сезону праздничных покупок, и перед ними стоят серьезные задачи. В этот постпандемический период нехватка рабочей силы, сбои в цепочках поставок и инфляция являются одними из препятствий, с которыми сталкиваются продавцы и бренды.
В этом отчете WWD заслушивает мнения поставщиков решений, которые делятся стратегиями внедрения для малого и среднего бизнеса, чтобы привлечь покупателей и повысить конверсию (онлайн и в магазинах).
Риту Ханна, управляющий директор Shopify в Северной Америке, отметила, что для успешного проведения четвертого квартала и сезона праздничных покупок малым предприятиям необходимо “иметь наготове лучшие инструменты для оптимизации удовлетворенности клиентов, удержания покупателей и, конечно же, продаж”. ”
Ханна сказала, что потребители, совершающие покупки онлайн, ожидают быстрой доставки. “Но они также хотят знать, когда они могут ожидать получения товара, и видеть эту информацию непосредственно в интернет-магазине или в социальных сетях, где они совершают покупки”, – сказала Ханна WWD. “Чтобы конкурировать с крупными розничными сетями, независимые компании должны обеспечить такой уровень прозрачности поставок – теперь это не подлежит обсуждению. ”
По словам Ханны, чтобы помочь малому и среднему бизнесу в этом вопросе, розничные продавцы, подключенные к сети Shopify, могут размещать на своих веб-сайтах значок “Обещание магазина”, который сообщает потребителям о доставке в течение двух дней и на следующий день. Ханна отметила, что продавцы, которые используют эту функцию, могут увидеть средний рост продаж примерно на 33 процента, согласно данным Deliverr.
По словам Ханны, другие советы для малого бизнеса, которые помогут выиграть в праздничные дни, включают в себя обеспечение соответствия между онлайн- и офлайн-покупками, а также привлечение создателей контента.
И да, у Shopify есть инструменты и для этого.
Сезон праздничных покупок – это еще и возможность привлечь новых клиентов, что делает акцент на вовлеченности потребителей. Алекс Сонг (Alex Song), основатель и главный исполнительный директор аналитической компании Proxima, сказал, что, поскольку розничные торговцы и бренды вступают в четвертый квартал, “у них должен быть более сбалансированный подход, заключающийся не только в привлечении клиентов и продажах, но и в расходах на вовлечение.
Могу ли я привлечь потенциальных клиентов на свой веб-сайт? Могу ли я заинтересовать их в Instagram? Могу ли я привлечь их к своему контенту на YouTube? Сначала заинтересовать, потом конвертировать. ”
“Поскольку во время праздников коэффициент конверсии обычно утраивается, вы можете инвестировать больше, чем обычно, в привлечение людей”, – сказал Сонг в интервью WWD, добавив, что также важно сосредоточиться на позиционировании бренда. “Это самый шумный и конкурентный период времени. Подумайте о сотрудничестве с новым послом или влиятельным лицом — это сделает вас уникальным.
Найдите способ поддержать беседу. ”
Кэтрин Шеппли, вице-президент коммерческой бизнес-группы Meta, заявила, что социальные сети могут помочь розничным торговцам и брендам выявлять постоянных клиентов, а также способствовать разработке продуктов. “Используя рекламу и социальные инструменты, такие как фотографии, группы, видео в реальном времени и комментарии, новые формы малого бизнеса в сфере розничной торговли могут выявлять своих самых лояльных клиентов и разрабатывать продукты, которые отвечают потребностям их сообществ”, – сказал Шеппли WWD. “Если когда-то бренды ставили во главу угла максимально широкую аудиторию и крупнейший адресуемый рынок, то в эпоху маркетинга, ориентированного непосредственно на сообщество, они внедряют аутентичность и вирусность в разработку своих продуктов и способы привлечения как новых, так и существующих клиентов. ”
Аналогичным образом, по словам Шеппли, розничные торговцы малого и среднего бизнеса и бренды одежды, косметики, предметов роскоши и других категорий “могут воспользоваться преимуществами творческого подхода, используя сочетание органичного социального контента и персонализированной рекламы для увеличения продаж, находя нишевую, лояльную аудиторию, в центре стратегии которой – аутентичность. ”
Вик Драбицки, основатель цифрового консалтингового агентства January Digital, предупредил, что время не ждет. По словам Драбицки, только 29% покупателей “ждут ноября—декабря, чтобы начать совершать покупки, а это означает, что у брендов появляется возможность увеличить выручку гораздо раньше, чем это традиционно бывало. Бренды, которые осознают это и применяют их подход, получают возможность получать прибыль раньше, потенциально по более высокой цене, а не ждать до конца сезона и более активно конкурировать за счет использования рекламной акции. ”
Драбицкий также сказал, что малому и среднему бизнесу не следует рассчитывать на лояльность клиентов для увеличения продаж в этом году. “С тех пор как началась пандемия, лояльность клиентов пошла на убыль, и InMobi сообщила, что более 80 процентов клиентов попробовали новые бренды во второй половине 2021 года”, – сказал Драбицки. “Поскольку большая часть мира полностью освободилась от карантина из-за COVID-19, потребители с нетерпением ждут возможности попробовать новые бренды, новый внешний вид и новые впечатления. ”
В результате, по словам Драбицки, рынок “созрел для брендов, готовых тратить деньги на привлечение новых клиентов”.
Он также отметил, что в этом году потребители придерживают карты, поскольку инфляция в сочетании с увеличением запасов будет стимулировать рекламные акции. “За пределами сегмента роскоши инфляция привела к тому, что потребители стали более внимательны к ценам, чем обычно”, – сказал Драбицки. “Если учесть, что бренды имеют избыточные запасы, рынок созрел для масштабного рекламного сезона. Зная, что большая часть рынка будет задействована в промо-акции, как никогда важно правильно выбрать время, рассылку сообщений и стимулы. ”
Еще одним способом увеличения конверсий в этот праздничный сезон является предоставление гибких вариантов оплаты. Натали Макграт, вице-президент по маркетингу Afterpay и ветеран отрасли, работавший на должностях в Boohoo, Net-a-porter, Coach и Alexander Wang, сказала, что для малого и среднего бизнеса, работающих в сфере более высоких цен, важно знать, что миллениалы и поколение Z не любят пользоваться кредитными картами.
Им также нужны прозрачные способы оплаты при покупке предметов роскоши.
“Чем больше вариантов оплаты вы предлагаете, тем выше вероятность того, что вы обслужите этого молодого потребителя, который предпочитает гибкий и доступный способ совершения покупок онлайн и в магазине”, – сказал Макграт WWD. Макграт также сказал, что бренды и продавцы должны диверсифицировать свои каналы сбыта “и выходить за рамки продаж только в магазинах и онлайн, чтобы избежать шума во время праздничного сезона. ”
“Подумайте о том, как ваш бренд будет представлен на социальных платформах, в приложениях для покупок и на новых торговых площадках, чтобы предложить вашим клиентам больше возможностей для совершения покупок по всем каналам”, – говорит Макграт. “Найдите стратегических и многофункциональных партнеров для сотрудничества, которые помогут повысить эффективность затрат. Ваши партнеры должны быть одновременно решением для вашего бизнеса, которое понимает вашего клиента и бренд, повышает конверсию клиентов, помогает увеличить доход и служит маркетинговой поддержкой для привлечения новых квалифицированных клиентов в ваш бизнес. ”
Лаура Голдберг (Laura Goldberg), директор по маркетингу Constant Contact, сказала, что предприятиям малого и среднего бизнеса следует рассмотреть возможность обмена текстовыми сообщениями для привлечения внимания и увеличения конверсий. “Мы живем в мире смартфонов, и малым предприятиям необходимо проявлять творческий подход, чтобы выделиться и наладить контакт со своими клиентами, ориентированными в первую очередь на мобильные устройства”, – сказала Голдберг. “Наше исследование показывает, что более половины потребителей задумались бы о покупке, если бы получили текстовое сообщение от представителей малого бизнеса — это то, чем розничные компании могут воспользоваться, чтобы привлечь больше клиентов в этот праздничный сезон. ”,
Голдберг говорит, что текстовые сообщения отправляются быстро и просто, “и покупатели открывают их практически сразу.
Кроме того, они кажутся более личными, чем реклама, поэтому покупатели с большей вероятностью прочитают их и перейдут по ссылке, если в них есть соответствующий призыв к действию. Текстовый маркетинг действительно может помочь малому бизнесу привлечь клиентов и увеличить продажи в праздничные дни. ”
Мэтью Шварц (Matthew Schwartz), директор по доходам Aetrex, компании, занимающейся технологией сканирования стоп, сказал, что для удобства работы в магазинах предприятиям малого и среднего бизнеса следует сосредоточиться на обслуживании. “Одной из задач в праздничный сезон является обеспечение стабильно высокого уровня обслуживания клиентов”, – сказал Шварц. “Ключевое значение имеет обучение ваших сотрудников тому, как обеспечить стабильную работу, несмотря на спешку, особенно когда у вас недостаточно времени для общения с каждым клиентом.
Шварц сказал, что такие инструменты, как 3D-сканер стопы Albert от Aetrex, могут помочь покупателям обуви ”с первого раза подобрать обувь, подходящую для их уникальных ног“. Это обеспечивает высокий уровень обслуживания клиентов и персонализированный, запоминающийся опыт. ”
На внутреннем уровне в цепочке поставок по-прежнему царит неразбериха с некоторыми материалами и категориями продукции.
А у крупных розничных продавцов много избыточных запасов, что означает, что этой осенью будет много рекламных акций, что усложнит конкуренцию для малого и среднего бизнеса. Джей Пи Шове, генеральный директор Lightspeed, сказал, что предприятиям малого и среднего бизнеса необходимо подготовить свои запасы.
“Хотя проблемы с глобальной цепочкой поставок могут быть не такими серьезными, как в предыдущие годы, для продавцов по-прежнему важно планировать заранее, чтобы эффективно управлять своими запасами в течение напряженного сезона отпусков”, – сказал Шове WWD. “Во-первых, они должны составить праздничный бюджет, обязательно учтя тенденции продаж за предыдущие праздничные сезоны, последние тенденции продаж за прошедший квартал и популярные товары на складе.
Как только бюджет будет определен, владельцы бизнеса должны позаботиться о том, чтобы накопить достаточно запасов не только на период отпусков, но и на новый год. Особое внимание может быть уделено самым продаваемым товарам, а также продуктам, которые могут эффективно продаваться круглый год.
Это дает розничным торговцам наилучшие возможности избежать закупки товаров, которые не будут распроданы до следующего праздничного сезона, или, что еще хуже, которые придется продавать с убытком. ”
